'Laenuraha kallineb' on eksitav sõnum

Suurte pankade sõnum väljendab selgelt soovi hinda tõsta. Laenu kallinemisest ei ole õige rääkida üldistatult, kuna tegelikult kujunevad laenupakkumiste hinnad konkurentsis. Võitlus maksejõuliste klientide eest käib täie hooga ja Eesti turul tegutseb üle 15 panga.

Suurte pankade sõnumi eesmärgiks on kujundada fooni hindade tõstmiseks ja vähendada klientide tahet konkureerivat pakkumist küsida. Tavaolukorras ei aktsepteeriks klient hinna tõstmist niisama lihtsalt. Esimene reaktsioon on konkurendilt võrdleva pakkumise küsimine. Kui klient aga panka minnes eeldab, et tema marginaal tõuseb, siis on pangal palju lihtsam muudatust teha.

See on üks vanemaid müügitaktikaid, mida kasutatakse praktiliselt igas valdkonnas. Selle tööpõhimõte on otsustajate emotsionaalne mõjutamine eesmärgiga sundida neid kiiremini otsuseid langetama. Jaekaupmeeste puhul rõhutatakse allahinduste lõppu; äriklientidele tehtavatele pakkumistele seatakse kehtivuse kuupäev jne. Selles valguses meedia kaudu tehtud PR-sõnum, millega kutsutakse kliente täna laenu võtma on küll reklaamimaiguline, kuid igati aus äriline sõnum.

Jõupositsioonil on aga maksujõuline klient, sest temal on võimalus küsida võrdlevaid pakkumisi ja valida sobivaim lahendus. Seega paneb lõpphinna paika pankade omavaheline konkurents. Nagu öeldakse, teadlik klient hääletab jalgadega.

Kommentaar artiklile "Suured pangad: laenuraha kallineb" ÄP 16.11.2011